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原创 华为财经密码读书心得_杨爱国  2022-07-12 15:29 

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把设备卖给客户了,它能不能用好,能不能赚钱,跟我们有什么关系!其实细一想,这仍然属于基本商业常识的范畴。试想,客户如果不能用你的设备赚到钱,它后续再买你设备的可能性几乎为零,客户最终会离你而去。

这个商业常识很容易被我们忽略,当然要做到也并不容易。那么华为是怎么来帮助客户实现商业成功的呢?其经历了三个阶段。

第一阶段,1998年之前,只要有好的设备提供给运营商客户,运营商投资下去就能获得高额回报。这个阶段,华为除了卖设备之外,还为运营商提供配套融资,帮助运营商抢占更多市场。

第二阶段,随着移动通信的发展速度越来越快,有线和无线交织在一起,各种传输技术也交织在一起,单一产品已不能解决客户复杂的网络问题。这一阶段,华为开始帮助客户部署解决方案,从单站点、单产品、单技术到客户的综合体验。

第三阶段,随着互联网和大数据的冲击,运营商语音和短信业务急剧萎缩,数据业务如洪水漫溢,但运营商不知道如何定义和管理数据所产生的信息流。这个时候,一方面,华为与运营商一起深入探讨产业的发展趋势,帮助运营商重新定义战略投资要素,提出商业模式由原来的投资驱动转向新的价值驱动,由此帮助运营商确立“最大化网络价值”“全云化支撑”“敏捷数字化运营”“数字业务云化运营”等发展思路,同时构建视频、窄带物联网(NB-IoT)、云服务、Telco 2.0、数字生态等新领域,从以技术架构和用户体验为中心,向以商业价值为中心不断深化;另一方面,华为改变对代表处销售负责人的考核模式,其业绩考核与运营商总裁的KPI直接关联,一线代表处必须关注运营商的商业模式、运营效

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